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渠道激励:让经销商掌握赚钱方法

作者:赵凡禹 林墨叙 时间:2019年12月30日 信息来源:<销售经理实用全书>

   渠道激励:由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法

  我国现有的经销商队伍是以个体户为基础发展起来的,整体的素质不高。许多经销商是在经商大潮中靠着“敢干”而发家的,他们具有四点不足:市场开发能力不足,促销能力不足,营销管理能力不足,自我提高能力不足。厂家对渠道的激励措施已不再仅仅是给经销商送“红包”,而是让经销商掌握赚钱的方法,对经销商进行培训。

  美的集团认为,经销商要与美的集团一-同进步,如果他们跟不上美的集团的步伐,难道要让美的集团停下来等经销商上来?所以美的集团要送经销商去上MBA,要与新加坡及中国香港的大学合作,

  把经销商送去强化培训,真正学到东西,实实在在提高。这也是厂家给经销商的一份长远利益。

  总之,营销环境的变化要求企业的经营必须作出相应调整。目前,一些企业进行的销售渠道的改造正 是这种调整的体现,先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的制胜筹码。

  .相关行业渠道交错共享

  渠道创新的另一发展趋势是相关行业渠道交错共享,如电脑、家电、通讯渠道的共享趋势。降低交易成本,实现大市场、大流通是市场经济发展的内在要求和必然结果。流通的变革进一步促进 了生

  产的社会化、专业化,整个社会的劳动生产率不断提高。发展大势不可阻挡,传统代理业受到前所未有的冲击。挑战与机遇并存,主动变革自身去适应市场,代理业可进入一个崭新的天地,获得长足的发展。

  以加倍佳与康师傅控股有限公司共享渠道为例。全球销量最大的棒棒糖品牌加倍佳,产品行销全球超过150个国家,市场经营十分稳定。加倍佳多年前看好大陆市场,前往发展,并在上海松江设厂,却一直未能有效地切入当地市场,近来他们积极寻找已具备销售渠道基础的合作伙伴。

  据了解,加倍佳有感于大陆市场经营不易,再加上与统一集团关系友好,曾经与统一集团积极接治 ,探寻携手发展大陆市场的可能性,但一直没有具体定案。而以方便面起家的康师傅控股有限公司,几年前破釜沉舟展开渠道精耕作业,如今已陆续尝到开花结果的滋味,目前该公司在大陆共有40多个物流站、300多个营业所、100多 座发货仓库与3万多个直营所,不但成为康师傅控股有限公司发展大陆市场的强势后盾,而且同时成为加倍佳寻找合作伙伴的重要标的。

  事实。上,康师傅控股有限公司拥有优势的物流销售系统,并积极增加产品种类,目前该公司旗下共分为方便面、饮料与糕饼等三大事业部,其中方便面已稳居大陆市场龙头,饮料事业也在大陆聚酯(PET)瓶饮料异军突起的带动下,成为最赚钱的金母鸡,只有糕饼事业还在持续亏损中,因此康师傅控股有限公司早已经把与国际品牌展开策略联盟、取得技术或品牌力列为扩大糕饼事业经营规模的不二法门。

  康师傅控股有限公司后来与擅长生产巧克力的宏亚食品合作,由宏亚租用康师傅的厂房生产,推出以“康师傅”为品牌的巧克力,上市后通过康师傅控股有限公司销售渠道布建至全国各地,市场反应颇佳。两者的共享渠道必将为双方创造双赢。

  摘抄于:<销售经理实用全书> 作者:赵凡禹 林墨叙

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