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如何对客户的信息进行分类具体有那几方面

作者:赵凡禹 林墨叙 时间:2019年12月31日 信息来源:<销售经理实用全书>

   客户关系的维护是指企业通过努力来巩固及进一步发展与客户长期、稳定关系的动态过程和策略。客户关系的维护不只是现有关系水平的维持问题,而且是一个驱动客户关系水平不断升级发展的过程。

  客户关系的维护需要企业与客户的相互了解、相互适应、相互沟通、相互协调、相互满意、相互忠诚,这就要求企业必须全面掌握客户信息、对客户进行分级管理、与客户进行有效沟通、让客户满意、最终实现客户的忠诚-. ..围绕客户开展工作是维护良好的客户关系的基石,没有这个前提,谈维护客户关系就是空中楼阁。

  掌握的客户

  1.个人客户的信息对于个人客户,应当包括以下几个方面的内容。

  (1)基本信息:姓名、户籍、籍贯、血型、身高、体重、出生日期、性格特征,身份证号码、家庭住址、电话、传真、手机、电子邮箱,所在单位的名称、职务,单位地址、电话、传真等。

  (2)教育情况:高中、大学、研究生的起止时问,最高学历、所修专业、主要课程,在校期间所获奖励、参加的社团、最喜欢的运动项目等。

  (3)事业情况:以往就业情况、单位名称、地点、职务、年收入,在目前单位的职务、年收入、对目前单位的态度,对事业的态度、长期事业目标是什么、中期事业目标是什么、最得意的个人成就是什么等。

  (4)家庭情况:已婚或未婚、结婚纪念日、如何庆祝结婚纪念日,配偶姓名、生日及血型、教育情况、兴趣专长及爱好,有无子女,子女的姓名、年龄、生日、教育程度,对婚姻的看法、对子女教育的看法等。

  (5)生活情况:过去的医疗病史、目前的健康状况,是否喝酒(种类、数量)、对喝酒的看法,是否吸烟(种类、数量)、对吸烟的看法,喜欢在何处用餐、喜欢吃什么菜,对生活的态度、有没有座右铭,休闲习惯是什么、度假习惯是什么,喜欢哪种运动、喜欢聊的话题是什么,最喜欢哪类媒体,个人生活的中期目标是什么、长期目标是什么。

  (6)个性情况:曾参加过什么俱乐部或社团、目前所在的俱乐部或社团,是否热衷于政治活动、宗教信仰或态度,喜欢看哪些类型的书,忌讳哪些事、重视哪些事,固执吗、重视别人的意见吗,待人处事的风格,自己认为自己的个性如何、家人认为他的个性如何、朋友认为他的个性如何、同事认为他的个性如何。

  (7)人际情况:亲戚情况、与亲戚相处的情况、最要好的亲戚,朋友情况、与朋友相处的情况、最要好的朋友,邻居情况、与邻居相处的情况、最要好的邻居,对人际关系的看法。

  例如,房地产企业在收集客户信息时,通常关注客户目前拥有房地产的数量、品牌、购买时间等,而这些在结合家庭人口、职业、年龄和收入等数据进行分析后,往往能够得出该客户是否具有购买需求、预计购买的时间和数量、消费的档次等结论。

  2.企业客户的信息

  对于企业客户,应掌握的信息内容应当由以下几个方而组成:

  (1)基本信息:企业的名称、地址、电话、创立时间、组织方式、业种、资产等。

  (2)客户特征:规模、服务区域、经营观念、经营方向、经营特点、企业形象、声誉等。

  (3)业务状况:销售能力、销售业绩、发展潜力与优势、存在的问题及未来的对策等。

  (4)交易状况:交易条件、信用状况及出现过的信用问题、与客户的关系及合作态度等。

  (5)负责人信息:所有者、经营管理者、法人代表,及其姓名、年龄、学历、个性、兴趣、爱好、家庭、能力、素质等。

 

  来源:<销售经理实用全书> 作者:赵凡禹 林墨叙 摘抄书中部分文章内容进行分享

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