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客户分层级管理改怎么做

作者:赵凡禹 林墨叙 时间:2019年12月31日 信息来源:<销售经理实用全书>

   企业可以根据客户给企业创造的利润和价值的大小进行分级,按照客户创造价值由小到大的顺序就可以得到一个客户金字塔模型,给企业创造利润和价值最大的客户位于客户金字塔模型的顶部,给企业创造利润和价值最小的客户位于客户金字塔模型的最底部,按照客户金字塔模型将客户分为重要客户、主要客户、普通客户和小客户,如图21-2所示。

  1。重要客户

陕西11选5  重要客户是客户金字塔模型中最高层的客户,是指能够给企业带来最大价值的1%的客户。

  重要客户往往是产品的重度用户,他们对企业忠诚,是企业客户资产中最稳定的部分,他们为企业创造了绝大部分和长期的利润,而企业却只需支付较低的服务成本;他们对价格不敏感,也乐意试用新产品,还可帮助企业介绍潜在客户,为企业节省开发新客户的成本;

  他们不但有很高的当前价值,而且有巨大的增值潜力,其业务总量在不断增大,未来在增量销量、交叉销售等方面仍有潜力可挖。重要客户是最有吸引力的一类客户,可以说,企业拥有重要客户的多少,决定了其在市场上的竞争地位。

  2。主要客户

  主要客户是客户金字塔模型中次高层的客户,是除重要客户以外给企业带来重大价值的前20%的客户,-般占客户总数的19%。主要客户,也许是企业产品或者服务的大量使用者,也许是中度使用者,但是他们对价格的敏感度比较高,因而为企业创造的利润和价值没有重要客户那么高;

      他们也没有重要客户那么忠诚,为了降低风险他们会同时与多家同类型的企业(供应商)保持长期关系;他们也在真诚、积极地为本企业介绍新客户,但在增量销售、交叉销传方面已经没有多少潜力可供进-步挖掘。

  重要客户和主要客户构成了企业的关键客户,他们是企业的核心客户,- 般占企业客户总数的20%,企业50%的利润靠他们贡献,是企业的重点保护对象。

陕西11选5  3。普通客户

陕西11选5  普通客户是客户金字塔模型中处在第三层的客户,是除重要客户与主要客户之外的为企业创造最大价值的前50%的客户,- 般占客户总数的30%。普通客户包含的客户数量较大,但他们的购买力、忠诚度、能够带来的价值却远比不上重要客户与主要客户,不值得企业去特殊对待。

  4.小客户

  小客户是客户金字塔模型中最底层的客户,指除了上述三种客户外,剩下的后50%的客户。小客户既包含了利润低的“小客户”,也包含了信用低的“劣质客户”。

  这类客户是最没有吸引力的一类客户,购买量不多,忠诚度也很低,偶尔购买,却经常延期支付甚至不付款;他们还经常提出苛刻的服务要求,几乎不能给企业带来盈利,而又消耗企业的资源;有时他们是问题客户,会向他人抱怨,破坏企业的形象。

  “客户数量金字塔”和“客户利润提供能力倒金字塔”,体现了客户类型、数量分布和创造利润能力之间的关系。

陕西11选5  客户关系金字塔划分方法包含着一种重要的思想, 那就是企业应为对本企业的利润贡献最大的关键客户,尤其是重要客户提供最优质的服务,配置最强大的资源,并加强与这类客户的关系,从而使企业的盈利能力最大化。

 

来源:<销售经理实用全书> 作者:赵凡禹 林墨叙  摘抄部分文章内容进行分享

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